Es impresionante como en el ejercicio
diario es muy común (aun en estos tiempos existen organizaciones que tienen en
sus filas “orangutanes
al frente de proyectos importantes”) los cuales siempre tienen que recurrir
al poder para imponer tomas de decisión o resoluciones. (Decia Pele: “La Capacidad y El Talento Se Acaba
Cuando Inicia La Agresividad”) Estamos siempre sujetos a cambios
arbitrarios, y la forma es que se aplican estos -de manera impositiva- provoca siempre una sensación de
impotencia que se transforma en irritación.
Somos frecuentemente sujetos a un
constante"poder absurdo”, en donde alguien nos impone su
decisión a través de un mensaje verbal o escrito. Usualmente las personas que
abusan de este poder ejercen algún tipo de autoridad, formal o informal: un gerente de proyecto acostumbrado al
personal “Yes Man” , o un gerente rebasado en su capacidad para generar una
solución acorde al problema, un agente de tránsito que nos ordena detenernos, o
cuando llega un aviso de aumento en las tarifas de precios de un monopolio como
la CFE. Todos estos
representan mensajes en donde sin su consentimiento "nos obligan" a tomar una
acción. La
acumulación de este tipo de mensajes provocan que las personas seamos menos
tolerantes hacia las figuras de autoridad y, sobre todo, más sensibles a todo
tipo de órdenes y mandatos.
El problema entonces es que una
organización o sociedad que se empieza a "hartar" de la autoridad y
de sus mensajes, eventualmente empieza a mostrar su inconformidad a través
conductas como: apatía, problemas de actitud, sabotaje a las decisiones tomadas
y enfrenta con ironía y sarcasmo los
cambios. ¿Le suena
conocido este patrón de conducta? El asunto es que tenemos que
reconocer que todos nosotros inevitablemente utilizamos el poder, por
ejemplo, cuando recurrimos a la autoridad que nos da nuestro cargo o posición,
para convencer a los demás de que nuestra idea o punto de vista es la adecuada.
Se recurre al poder cuando no tenemos eltiempo, cuando no contamos con los
argumentos, o cuando no sabemos cómo persuadir a los demás. Es entonces cuando se utiliza de una
forma u otra la típica y tradicional expresión: "A fin de cuentas lo tienen que
hacer por que yo digo". Pero, ¿por qué llegar a imponer
decisiones cuando es posible persuadir a nuestra audiencia? Con toda certeza les puedo decir que a
veces nos imponemos "porque sí", porque nos gusta sentirnos
poderosos, magnánimos, capaces de hacer que los demás actúen de acuerdo a
nuestra voluntad.
El asunto es que perdemos de vista
el costo que esto representa: nadie acata órdenes sin ofrecer algún
tipo de resistencia, sea esta directa o indirecta, velada o abierta. Toda orden
provocará una reacción de rechazo, el problema es cómo y cuándo se hará
manifiesta la inconformidad.
La Base Está en Las Necesidades
Quiero pensar que las personas no
recurrimos a la persuasión como herramienta para lograr convencer a los demás, principalmente por falta de
conocimiento, por no saber cómo hacerlo, cuando en realidad es más sencillo de
lo que parece.
Para intentar persuadir a otra persona
es indispensable, es prioritario, es vital (disculpe lo reiterativo): conocer sus necesidades. Porque las necesidades representan la
naturaleza misma de la persona, sus motivaciones más poderosas y profundas,
aquello que hace actuar a las personas tal y como somos.
Una actividad que se especializa
formalmente en la
persuasión es la
publicidad, porque un anuncio no puede ordenarle, sólo puede sugerirle qué
producto o servicio comprar. Una buena estrategia publicitaria
inicia en el conocimiento de las necesidades de los
consumidores. De ahí que los mensajes de un anuncio buscan, precisamente,
satisfacer las necesidades del mercado para persuadir a la audiencia a adquirir
determinada marca. Pero no sólo se puede persuadir a las
personas, también se puede persuadir a los animales, como le contaré a
continuación.
La Historia de Las Aves
En un edificio de Canadá, un
rascacielos que utilizaba vidrios reflejantes en sus ventanas, se presentó un
serio problema: diariamente
las aves chocaban contra las ventanas al no ser capaces de diferenciar el cielo, del reflejo del mismo sobre los
cristales. Así,
mientras las aves se estrellaban contra la estructura, los administradores del
edificio empezaron a considerar diversas alternativas para evitar
el impacto de los pájaros contra las ventanas. Ya se imaginarán las
diferentes opciones que consideraron para resolver el problema: colocar mallas, pintar el edificio, etcétera.
Un ambientalista les ofreció la
solución ideal al problema: investigaron cuáles eran las especies
de aves que se estrellaban contra el edificio y procedieron a identificar
cuáles eran sus depredadores.
Entonces, colocaron en la parte
exterior de las ventanas enormes dibujos, reproducciones gráficas de las aves
que atacan precisamente a los pájaros que chocaban contra el edificio. De
esta manera, las aves evitaban acercarse al edifico, al ver en sus ventanas la
imagen de sus depredadores. Fue posible "persuadir" a los animales de desviar su ruta de
vuelo de una manera simple y sencilla:recurriendo a su naturaleza. Así de fácil, sin necesidad de recurrir al "poder abusrdo".
"La publicidad no crea
necesidades, éstas existen de manera instintiva. Lo que si hace es
aprovecharlas".
"No conozco
la clave del éxito, pero sé que la clave del fracaso es tratar de complacer a
todo el mundo".
Seneca
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